专访东极王博：不做深度落地，只为提供最专业的战略护航

“为了提供最专业的战略护航，以确保企业战略正确，我们不做深度落地。我们认为定位机构提供深度落地服务，就像军师做士兵的事情一样，虽有深度但无高度，极易导致战略高度缺失，在战略把控上出现失误，对企业造成严重影响”，东极定位创始人王博在上海陆家嘴的办公室里说道。

伴随中国企业定位咨询需求增加，定位机构数量大幅增长，每家机构的优势特色也在发生分化，差异越来越大。

整体来看，定位机构主要分化出三大类型：

第 一类：强调正确定位，他们擅长准确定位，强调以正确定位引领企业战略升级，实现强劲增长。

第二类：强调深度落地，他们擅长落地服务，强调深入企业运营方方面面，全方位推动战略落地。

第三类：强调品类创新，他们擅长产品打造，强调以创新型产品与品类概念，驱动企业快速发展。

定位机构的分化，一方面说明企业咨询需求各不相同，另一方面也说明咨询机构之间已经从案例之争演变为模式之争。

新年伊始，以打造民族品牌为使命的东极定位，打出全新口号：正确定位，就找东极。四月初，全球领先定位机构特劳特也打出口号：做正确的战略，找特劳特。此外，东极定位创始人王博还提出：“专注定位不做落地，只为提供最专业的战略护航，以确保企业战略正确”的模式理念，引发定位界热议。

东极创始人王博曾在特劳特公司任职多年，近 20 年来深研特劳特定位理论与毛泽东战略思想，帮助数十家企业正确定位，包括飞鹤、玲珑、燕之屋、范德安、猫人、乔氏、樊文花等等。而真正让王博一战成名的，是“飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质”这一经典之作。 2022 年三方机构CampaignBriefAsia发布中国十大战略营销公司推荐榜，东极超越老牌定位机构里斯，专业实力受到业内高度认可。

为进一步了解深度落地和战略护航的区别，本报采访了王博，希望能从专家视角解读定位行业发展趋势。

为什么不做深度落地服务？

“从战略视角看，正确定位价值巨大。过于重视运营落地，把正确定位丢掉，不利于中国企业打造民族品牌。这正是近五年大量定位案例不理想的主要原因，众多企业受到影响。东极不做深度落地，只为提供最专业的战略护航，以确保企业战略正确”，王博告诉本报记者。具体来讲，之所以不做深度落地服务，是因为这种模式虽有深度但无高度，会导致出现四大结构性问题。

第 一、容易失去战略高度

战略是从全局与长远视角，做出正确判断与决策。定位机构是企业的军师与战略外脑，核心责任是帮助企业厘清差异化竞争定位，把控战略方向。但是当军师去做士兵的事情，过于强调深度落地，过于深入具体运营细节，则很容易失去全局视角，失去战略高度，在方向把控上出现重大失误。

第二、极易导致定位错误

如果定位机构高度注重深度落地，主要精力放在运营层面，时间一长极易导致定位专家的定位界定能力下滑，导致定位界定错误，为企业造成难以挽回的影响。

众所周知，一旦定位错误，落地越扎实，下跌往往越严重。例如三只松鼠 2021 年启动全新战略：聚焦坚果全新出发；广告中诉求：坚果销量领先，随后收缩砍掉诸多零食品类。这一定位显然是过度聚焦，忽视了成就零食行业第 一大品牌的巨大战略机会，仅一年时间营收从 100 亿下跌至 70 亿。

第三、容易错失重大机会

战略思维应具备长远性，这要求定位机构要能站在全局高度，协助企业看清最 大发展机会。为此，就必须正确处理全局与局部的关系。这要求定位机构要能把握重点，抓住主要矛盾，协助企业看清核心战略要务与关键环节。

如果深入企业方方面面运营细节，胡子眉毛一把抓，承包企业的物料优化、文案策划、抖微运营、媒介选点、渠道精耕等运营职能，不仅容易忽视企业的战略要务和主要矛盾，更容易错失重大机会，导致企业资源投入难以取得实质性成果。

第四、耽误企业能力提升

很多定位机构为获取客户，经常过度承诺落地服务，用深度落地弥补定位界定能力的不足，这反而会耽误企业自身能力的迭代提升。

正常来讲，定位机构培养的都是定位相关人才，主攻方向都是定位相关知识。而传播、渠道、产品等方面的具体运营内容，企业真正需要的是相关领域的专业人才。若定位机构代为落地，其实操经验与专业程度远不如招聘相关领域的专业人才。定位机构若因过度承诺，帮助企业负责运营落地，反而会耽误企业自身运营能力的迭代提升。

什么是战略定位护航？

“深度落地会导致战略高度缺失、错失最 大机会、定位界定错误、耽误企业提升等问题，所以东极定位不做深度落地，而是专注界定正确定位，专注为企业提供最专业的战略护航服务，这样更能确保企业的战略正确”，王博说到。真正专业的战略定位护航，在实践过程中拥有以下两大特点：

第 一：强调确立正确定位

对企业来说，最重要也是最难的，就是找准战略方向。而定位机构的最 大价值，正在于协助企业确立正确的战略定位，把握最 大机会。依据特劳特定位理论，正确的战略定位实践包含三大要素，分别是：锁定竞争对手、确立优势位置、引领资源配置。

例如白酒产业，青花郎定位“中国两大酱香白酒之一”，借力茅台快速进入广普心智，压制习酒等酱酒品牌。奶粉产业，飞鹤定位“更适合中国宝宝体质”，强势突破惠氏等巨头封锁，重振中国奶粉。二手车产业，瓜子定位“没有中间商赚差价”，打击车商，迅速崛起。

这些企业的成功，深刻反映出正确定位的极端重要性。只有确立正确定位，才能真正帮助企业打开战略空间，获得强劲增长。没有正确定位，所有资源投入都会事倍功半，甚至会对企业造成灾难性影响。

第二：强调带来战略优势

“与深度落地模式的胡子眉毛一把抓不同，战略定位护航的核心是抓取主要矛盾，驾驭竞争格局，厘清创建认知优势与带来销量增长的核心关键点，从而有效引领企业资源配置与整体布局，为企业带来战略优势，实现真正意义上的战略破局与增长”，王博补充道。

例如泳装行业，东极定位为范德安确立战略定位：明星青睐的时尚泳装；并在广告中鲜明诉求：在中国， 100 多个明星都在穿范德安；市场效果显著。一年多之后，国际大 牌速比涛聘请时尚明星宋祖儿进行代言，强势跟进范德安。

针对竞争跟进，东极建议范德安以智克力、因粮于敌，利用速比涛跟进，在网络掀起热议话题：“速比涛聘请宋祖儿转型时尚泳装，能超过 100 多个明星都在穿的范德安吗？”

这一话题迅速将速比涛的传播投入，转化为范德安的品牌势能，不仅有效抵御了速比涛的竞争冲击，更有效强化了范德安的定位认知，帮助范德安开启逆袭之路，实现强势增长并霸榜泳装行业第 一。

在内衣行业，东极定位帮助猫人确立科技领先战略定位， 2022 年秋冬之际强势登陆全国梯媒，鲜明诉求：科技内衣，就选猫人；猫人， 25 年专研科技内衣。

战略护航过程中，为有效创建科技领先认知，东极协助猫人从众多文胸产品中，选出蜂巢杯作为猫人主打科技文胸，并将其定位为“全球更新一代科技文胸”，提炼出“透气性提升500%、杯体重量仅12. 8 克”两大产品信任状。

进入 2023 年 3 月，以蜂巢杯科技文胸为代表产品的猫人全新TVC大片登陆全国梯媒，大幅拉升猫人品牌竞争势能，进一步夯实猫人科技领先认知。

在台球行业，东极定位于 2019 年帮助乔氏中式台球成功确立战略定位：风靡全球的中国运动。近几年，此定位有效拉升了中式台球品类价值，带动乔氏营收大幅增长，更带动中式台球热潮。

2022 年，基于乔氏综合资源实力已取得显著提高，东极建议乔氏战略升级，将中式台球国际大师赛冠 军奖金从 100 万提升至 500 万，从而超越英国斯诺克，成为全球冠 军奖金最 高的台球赛事。这一重大战略升级再次推动乔氏全球影响力大涨，球桌销量大幅提升。

在灯饰行业，针对松伟企业的自身优势和行业特点，在战略护航第 一年，东极定位建议松伟全力开店，将开店提升至战略高度，从而实现门店数量大幅增长，快速树立品牌势能。

战略护航第三年，东极发现随着松伟品牌力提升，有特殊款型需求的高净值用户越来越多，所以建议松伟坚持大力开店的同时，发力高端定制业务，把定制提升到战略高度，牢牢抓住高净值客户，夯实高端领先定位。

“实质上，在特劳特与东极定位所服务的客户中，这样的经典事例还有很多，如王老吉借势北京奥运实现全国化跃迁、老乡鸡进军上海跻身中式快餐全国领先，等等。这些都是战略定位护航的范畴，其重点是驾驭竞争格局，抓住企业各阶段主要矛盾，护航企业创新成长，赋予企业战略优势，实现战略增长”，王博补充到。

“宋志平先生在《企业迷思》中讲到，管理上的赢是小赢，战略上的赢才是大赢。对企业来说，正确的做事和做正确的事，是两个范畴。帮助企业确立正确定位，以正确定位引领护航战略升级，才是中国企业所迫切需要的战略服务。胡子眉毛一把抓式的深度落地服务，容易陷入运营细节，导致定位机构战略高度缺失，造成大量定位界定错误的案例产生”，王博总结道。

对企业来说，正确的定位方向是生存与发‎展的关键。能否从日益激烈的红海竞争中脱颖而出，是企业家时刻思考的重大课题。而定位机构就是企业家的战略外脑，其核心价值不在运营落地，而是从战略高度帮助企业看清最 大发展机会，确立正确定位方向，从而有效引领企业资源配置，以战略优势带动运营优势，激发企业最 大发展潜能。

从社会化分工的角度来看，定位机构也只有围绕正确战略定位这一核心价值展开积淀与创新，才能真正帮助中国企业有效应对更高水准的全球竞争，打造令国人骄傲的世界 级民族品牌。