动脉网专访 | 决策易：一体化、全渠道、智能化解决方案，突围医药数字化营销

早在 2010 年，基本都是IT Service背景出身的决策易创始团队，就已开始涉足医药大健康行业营销管理服务，目前已有超过 10 年的行业实践经验。

在 2015 年医药数字化营销方兴未艾之时，决策易创始团队创立的数字化营销服务解决方案决策易应运而生，发布了第 一版解决方案决策易V1，是中国医药数字化营销细分板块的先头兵。

决策易联合创始人赵祝维回忆：“做IT Service的时候，我主要关注IT营销解决方案，会接触到多个行业、多个营销场景，其中医药行业留给我的印象最深。首先，医药行业规则复杂，合规性要求高，具备很高的进入门槛。其次，医药领域受经济周期影响相对较小，是长期看好的持续增长行业。”

壁垒高且受到长期看好的医药行业非常契合赵祝维对于垂直行业创业方向的期待，再加上政策规范、药企改革等多方因素的影响，医药数字化营销赛道发展迅速。于是决策易团队全身心投入了医药数字化营销转型浪潮中。

决策易专注医药大健康行业营销数字化，为药企提供一站式营销数字化平台，目前已服务 150 余家药企，与阿斯利康、拜耳集团、扬子江药业、江苏恒瑞医药股份有限公司、江苏豪森医药集团、远大医药（中国）有限公司等众多医药企业达成合作，赋能 20 多万营销人员实现移动营销，掌上决策。

近日，动脉网采访了决策易创始人赵祝维，详细介绍了医药营销数字化的发展现状及未来发展趋势。

决策易联合创始人赵祝维

跳出医药圈固有思维，以效能为抓手

谈及国内医药营销数字化的发展，最早可以追溯到 2010 年。

彼时，全球医药市场增速放缓，与之而来的是各企业内部组织架构和预算分配的调整。外部环境的变化倒逼着企业营销方式的转变。

“在这个时期，我们已经开始探索医药营销数字化，大部分是响应客户的需求，业务方面主要是商业渠道管理、订单、流向、费用等相对比较传统的后端业务，得益于我们合作的客户案例积累和持续探索，我们在 2015 年左右形成了最初的行业解决方案。”赵祝维在采访中表示。

2015 年左右，药企内部精细化营销管理需求上升。医药企业开始从粗放式管理开始向营销体系精细化管理过渡，精细化营销管理需求也从后端向前端延伸，不论是营销区域资源划分、销售指标设定、销售过程管理，还是销售结果考核都逐渐走向规范化、精细化。

到了 2017 年之后，医保控费、两票制、分级诊疗、带量采购、DRG/DIP等多项重磅医改措施依次展开、逐步落地，医药企业经营环境发生了巨变。

合规要求严格、核心相关方难以触达、药品利润空间被压缩，随之而来的对药企经营能力的要求也发生了重大变化，而数字化成为破解医药营销管理诸多瓶颈的关键措施，从药企“更好的选择”变成“必须的选择”。

政策加上药企自身需求的双重驱动下，医药数字化营销成为了医药市场的热门赛道。

根据蛋壳研究院《 2022 年医药数字化营销行业报告》显示，医药数字化营销行业迎来黄金成长期，预计 2022 年市场规模将增至 403 亿元。预计 2025 年及 2030 年市场将进一步增长，分别达到人民币 1110 亿元及人民币 3568 亿元， 2025 年至 2030 年的复合年增长率为33.9%。

IT consultanting背景出身多使得赵祝维习惯用跨行业的视角来看医药数字化营销。“医药行业营销业务既有药品自身的特点，像处方线，又有消费品的特点，例如O T C业务。消费品领域数字化进程早，有大量可以参考的经验。比如在药店零售环节，我们借鉴了很多消费品行业的零售管理方法，包括品种巡店管理、数据采集、消费者管理等。而处方线主要发挥大数据的价值，让市场对客户透明，充分发挥MCM的价值，强化触达和影响。”

跨行业的经历也使得赵祝维对大多数药企营销管理成效不佳的症结有概括的认知。“很多药企的营销管理体系是纯结果导向，在销售周期中缺乏数据积累和调控手段，而是在药品销售周期结束之后，再回过头来审视销售过程，这时候销售机会已经丧失。有结论也未必有机会改正。”

因此，决策易提出了“以绩效为驱动，以效能为抓手”的思路，帮助企业制定科学的指标，基于最 佳实践的行为KPI和执行过程管理，并整合数据实现销售结果检视。

此外，通过建立对自身过程KPI有效性的自检机制，从而形成营销管理闭环，同时充分发挥MCM的手段优势来强化触达能力，丰富营销手段。

这样可以有力破解药企营销管理缺乏管理抓手、效果不理想、绩效管理不准确的顽疾，实现合规化、数智化营销。

一体化、全渠道、智能化，构建完整解决方案

目前，决策易已经建立起庞大的团队，既有数字化技术人才，也有医药专家，能够快速将IT技术和药企实践经验结合。利用团队的中长线产品规划、设计能力，以及产品持续迭代能力，公司构建起了完整且实际可落地的解决方案。

决策易营销数字化解决方案

决策易搭建的一站式营销数字化平台，包括销售云、流向云、营销云、数据云、绩效云、商务云、伙伴云、费用云八大应用，O T C动销解决方案、临床SFE解决方案、精细化招商解决方案、AI智能流向管理解决方案四大解决方案，能够结合药企的营销模式灵活、快速部署。

例如，决策易平台提供的营销云应用，能够帮助企业开展私域运营，实现从客户注册识别、标签化分级、多渠道触达到留存转化一体化管理，有效整合数字化营销管理，改善销售团队与客户的数字化沟通方式。同时，通过建立多维度标签，完善客户画像，可以帮助代表更好地了解客户，增加互动话题，准确定位客户爱好，提升企业数字化营销管理能力。

梳理决策易的医药数字化解决方案布局，可以发现几个明显的优势。

一是一体化，凡是药企、CSO、商业合约销售业务，不论是市场部、销售部、SFE，还是商务部的业务需求，决策易都能够提供对应的解决方案和产品。

二是全渠道能力，决策易实现了线上线下相结合的推广模型，能够整合线上线下场景，打通内部外部数据，根据全场景客户画像选择更合适、准确的推广方式。

三是高度智能化，基于大数据和自身业务数据，能够清晰看到各种市场数据，并基于内嵌的商业逻辑给出销售建议。此外，决策易充分考虑到商业逻辑最 佳实践的不断更新迭代，提供高度可配置的商业逻辑调整能力，以适应客户管理规则的调整。

目前，决策易已经服务了拜耳、扬子江、恒瑞等超过 150 家药企，有超过 20 万医药营销人员正在使用决策易。

据实际案例反映，某一家经营宠物诊所的企业，落地决策易解决方案的区域，比没有落地的区域业绩表现高出40%，有力印证了医药营销数字化解决方案的价值。

决策易部分客户

大浪淘沙阶段，医疗服务环节更有创新机会

时间来到 2022 年，中国医药数字化营销行业呈现出了企业多、产品多，解决方案百花齐放的特点。

以SaaS为代表的技术型企业，以医生平台、患者平台为代表的平台型企业，以零售药店、医药电商为代表的零售终端，都积极参与到了医药数字化营销领域。

中国医药数字化营销市场正处于大浪淘沙时期。各类型的厂商从各个角度提出了不同的解决方案。都试图整合上下游资源，重构业务场景。经过时间的洗礼，各种解决方案的真正价值慢慢显现，药企对于解决方案的选择也有了更理性的判断。

“接下来，行业会呈现出两种景象，一是现有的不具备竞争力的解决方案退出市场，有价值的产品会留存下来。二是新的解决方案开始浮现，慢慢得到市场验证。”

赵祝维进一步解释道：“随着行业供应端改革进入后期，药品及器械的营销创新会进入落地和深化期。新的机会和解决方案会集中在医疗服务和药事服务，即如何满足患者检测、用药、康复全生命周期的需求。积极参与医疗服务环节的业务场景重构将是决策易未来布局的重点，特别是检测作为治疗的开端，实现检测环节的场景数字化重构，将快速推动全周期诊疗场景的革新。”

此外，据他透露，决策易将于年底发布新版产品，新版产品将在语音识别、图像识别、大数据处理等场景上，引入新的技术。其中，对于客户感知较多的智能助手方面，不管是市场人员、销售运营人员，还是一线销售代表，都可以通过智能助手发现组织当前存在哪些问题，并获得针对性的解决措施建议。

同时决策易团队基于自身产品和对业务服务经验，不断标准化数字化营销场景，推出业务外包服务，实现从IT服务商向营销业务服务商的转型。

关于决策易

决策易是一款专为生命科学行业设计的，用于帮助药械企业实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前，决策易已经获得了二十多家位列医药工业百强榜的企业的认可。

决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM 多渠道营销、DATA行业大数据、SPM奖金绩效激励等，满足临床直营、 O T C动销、招商等主流营销模式的管理需求。