低线市场的蛋糕太诱人了，拼多多的崛起证明了这点。近一年来，从淘宝特价版到天天拼团，再到天天特卖频道的战略升级，淘宝显然已经找好了路子：通过对零散制造工厂的整合和改造，通过对消费者数据的收集和处理，从源头端提高特卖模式的质量和效率。

 

文 / 李亚男

编辑 / 小荼

天天特卖总经理 唐宋

近日，淘宝旗下的天天特价平台举行媒体发布会，宣布升级为天天特卖，并表示将深入制造端，“未来3年打造1万家天天特卖定制工厂”。天天特卖团队表示，将通过销售预测与行情预测、设立动态定价模型、打通全链路服务等措施完善“C2M”柔性供应链的落地，帮助中小微制造企业完成数字化升级改造，实现“生产-销售-物流”这三块核心链路的全面数字化改造。

从 天 天 特 价 到 天 天 特 卖 ，押 注 特 卖 模 式

“天天特价”是淘宝于2010年上线的购物频道，主打“爆款”和“低价”产品，包括“首页推荐”、“9.9元包邮”、“特卖好店”和“热销榜单”等四个子菜单。升级前，天天特价频道日均订单约在1000万单左右，双11当天的订单量达到了8500万单。

天天特卖平台总经理唐宋介绍，天天特卖的用户是对价格比较敏感的年轻群体，主要分布在三线及以下的城市，其中女性消费者的占比较高。

这些位于三线以下城市的消费者也就是零售业常常提及的“小镇青年”。从上个月阿里巴巴发布的财报来看，2018第3季度年活跃买家数6.01亿人，新增的2,500万买家中，75%来自于低线市场。随着一二线城市电商人口红利的衰退，低线城市居民消费仍有巨大有待发掘的空间和潜力。

仅从今年拼多多的成绩就可见一斑：截止到2018年第三季度，拼多多平台上汇聚了3.86亿活跃买家、超200万家商户，平台年交易额达到了3448亿元。数据显示，拼多多的受众在三线及以下城市的占比高达58%。

淘宝自然想把这些人抓在手心。今年1月，淘宝在“天天特价”频道内开展“超值优选”的招商活动，表示选定的入驻者可以获得流量支持。阿里团队曾在采访中表示，“消费市场正在变得越来越细分，消费者的需求正变得越来越多元和个性化，淘宝也希望能精细化满足不同消费者的消费需求”。

今年3月，淘宝上线“淘宝特价版”App，主营19.9元以下的女装、日化、数码、箱包等产品，并推出邀请新用户返现、签到接龙、翻卡牌、刮刮乐等互动版块，用社交和娱乐模式打开低线市场。

今年8月，淘宝与支付宝合作，上线“天天拼团”小程序，并与天天特卖业务合并。“5折拼团”出现在支付宝首页，在每天上午9点、下午2点和7点推出优惠活动，借助用户对支付宝的使用粘性，用拼购模式下沉低线城市。

除了邀新有奖、拼团外，淘宝也为用户提供了更多玩法。11月27日，天天特卖与淘宝直播合作，通过直播形式售卖商品，刺激年轻受众的购买力。其中主播祖艾妈仅仅用了五分钟介绍一款羽绒服清洗剂，其销量就冲破了1.5万单。值得注意的是，参与这场直播购物的消费者买1件可以得到2件，通过直播媒体的展现、社交分享和减价促销瞬间释放了消费力。

此次活动持续了一整天，共有140名主播参与，主播“薇娅viya”的直播吸引了410万人前来观看，通过直播售出154.5万件商品。

针对直播购物平台，天天特卖还撮合了主播团与Top10供应商达成合作，借力深库存、强性价比的供应链，新开淘宝店铺一夜直播卖出1.04万单，其中核心单品超过3000单。

天天特卖总经理唐宋表示，“2018年双十一（天天特卖）成交2135亿，解释了旺盛的消费内需。在这种情况下蕴含着大量机会”，天天特卖蓄势待发。

“ 价 格 战 已 经 过 时 ，价 值 战 才 是 未 来 ”

“天天特价”到“天天特卖”，此次升级显然是团队想要摆脱“低价”的单一竞争点，转型契合消费者端需求的高性价比的产品靠拢。天天特卖表示，要在3年内改造1万家工厂，通过阿里平台数据库的应用为厂商推荐消费者更需要的产品，通过规模化生产降低成本。同时，根据销售情况预测销量，降低厂家库存压力。

根据天天特卖上线的招商页面来看，厂家需要拥有一定规模的厂房、设备和人员，同时接受数字化的改造。天天特卖总经理唐宋表示，前期的试点工厂改造中，将免收软件服务费和设备安装费，工厂方面仅需承担基本的硬件成本。

位于“袜都”诸暨的一个袜子工厂是被天天特卖数字化改造的第一批用户。淘宝通过收集的消费者购买数据和意见，为厂长杨刚泽提供了改造方案：将袜子筒高缩短5毫米、降低弹性、尺码微调，使之更适合消费者的审美趋势和穿着习惯。

经过改造后，每双袜子的成本降低了7%-8%，同时天天特卖团队将定价建议为五双7.9元。改造后，3天时间该店铺卖出了153万双袜子。

数字化平台的应用使原有粗放的规模化生产更加贴近消费者需求，比如天天特卖平台将爆款体重秤的尺寸从28厘米改造成26厘米，承重从800斤降到400斤，使之更适合中国人的脚型和体重。同时改造网红口红，推出mini版本的更适合消费者尝新。唐宋认为，天天特卖使商品的生产由消费者需求主导，“是一种更合理的、可持续的商业模式”。

另外，天天特卖平台还针对工厂端建立了一对一的销量预测模型。天天特卖官方表示，销售预测模型是“基于公域、私域的流量和转化，行业同品类单品的转化以及以往类似活动销售情况”等多维度得出的数据模式，借助这套数据模式帮助工厂打造“以产定销”的柔性供应链，降低库存和运营压力。

例如，天天特卖与淘宝店铺聪妈打造了“mini瘦身抽纸”，通过改变纸张大小、纸张尺寸将售价降低在1元以内，“消费端用户数据的反馈，可以让工厂清楚用户的关键需求和不关键需求，从而砍掉多余功能，降低成本”。产品上线后卖出了800万包，和预期的销量几乎相同。

对于拼多多、天天特卖这类低价特卖平台来说，消费者的诉求已经不仅仅是“低价”，而是“高性价比”、并且适合他们的产品。而此前粗放且分散的工厂生产体系，使得低价又低质的产品被大量地投放市场。

于是对于制造端的整合和数字化改造成为制胜特卖市场下半场的关键。与天天特卖相同，拼多多也在打造一批“拼工厂”，拼多多联合创始人达达曾在采访中表示，“在外贸大单整体减少，用工成本、用料成本越来越高的背景下，中国作为‘世界工厂’的红利期已过，转型势在必行。”

拼多多曾多次发声正在用数字化方法进行选品，拼多多创始人黄铮曾经介绍说，“我们通过拼团了解人，通过人推荐物，拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择”。

黄铮表示，“在未来的一两年里面，在这方面从商户体验来说会有显著的提升，我们正在研发分布式人工智能系统，希望通过这个系统，可以模拟现实社会当中人和人的交互。例如商家准备上新一件服装，通过这个系统便可预测出该件服装是否会成为流行款，销量究竟可以达到多少。这方面我有信心，只是时间的问题，会越来越好。”

相对于拼多多来说，天天特卖借力于淘宝多年来的C端数据积累、阿里多个平台入口的支持，以及阿里云、菜鸟与蚂蚁金融对工厂的延伸服务，或许会产生更加明显的协同效应。

虽然天天特卖平台上主打的产品仍是低于20元的日用品，但唐宋希望大家不要再把关注点放在价格上，“价格战已经过时，价值战才是未来”，“传统的选品模式并不能解决商品本身的价值问题，只有深入制造端，用数字化改造的方式提高工厂规模化生产效能，才能可持续发展”。